Tất cả những cách nói này đều được tạo ra nhằm trì hoãn câu trả lời.Bạn đã bao giờ gặp một nhân viên bán hàng bảo rằng món hàng bạn đang tìm kiếm kém xa so với thứ khác chưa? Và hóa ra sự thật là thứ bạn muốn đã hết hàng.Những trạng thái tình cảm mạnh mẽ là tội lỗi, sự đe dọa, sức hấp dẫn của cái tôi, nỗi sợ hãi, sự tò mò, khát vọng và tình yêu.Khoảng 90% các quyết định chúng ta đưa ra là dựa vào tình cảm.Quy trình này loại bỏ rất nhiều tội lỗi cho người đó bởi vì người đó không còn cảm thấy phải thanh minh cách hành động mà “cái tôi trước đây” của họ phải chịu trách nhiệm.Bạn đưa ra bốn tuyên bố trung thực, tiếp theo là một gợi ý, sau đó ba tuyên bố trung thực rồi đến hai gợi ý, tiếp đến là hai tuyên bố trung thực và ba gợi ý, cuối cùng là một tuyên bố trung thực và bốn gợi ý.Tất cả những gì bạn làm là phát triển một sự thật mà người đó đã đưa ra.Một khi bạn nhận ra mình đang bị lừa dối, bạn có nên chơi bài ngửa với kẻ nói dối ngay lập tức hay không? Thường là không! Cách hay nhất là chú tâm đến sự thật mà bạn đã phát hiện ra và tiếp tục cuộc trò chuyện, cố gắng gạn lọc thêm thông tin.Người đó không có gì để mạo hiểm, vì thế bạn ít có cơ hội để ngã giá.Khi người ta tin vào những gì mình nói – cho dù họ không tin đi chăng nữa – thì họ đều nói dối với sự tự tin cao độ.
Tuy nhiên, nếu người đó tiếp tục được nghe đi nghe lại những câu này, người đó sẽ bị khuất phục và bạn sẽ có được sự thật.
